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突破跨境电商团队建设两大瓶颈
海推网络编辑:外贸企业搭建自己的电商团队是未来核心竞争力的重要部分,万事开头难,老板要先有这个战略决策,然后在内部培养或者外部招聘,初期与外贸网络营销服务商紧密配合,学习经验。
  很多出口企业的电商平台做不起来,在阿里巴巴国际站做的B2B互联网广告效果不明显。而且,这些企业在美国“黑色星期五”的表现往往也不尽如人意,只能看着同行企业乐此不疲地出货。为什么这些企业在电商平台很难实现盈利?主要原因是缺乏做电商平台的专业人员。

两大瓶颈


  一般来说,多数外贸企业都很重视自己的产品和技术,通常会在互联网广告方面交很多学费:企业在招聘时不知道需要什么样的员工,也不知道其具体岗位职责是什么,而第三方推广代运营企业由于要以有限的精力同时服务多个客户,所以工作很难做到位。在跨境电商行业,执行团队的经验非常重要,因为电商企业的核心竞争力就是团队经验,有经验、成编制的团队才能发挥更高的效率。因此,团队建设的定位和组织架构与人员的技能培养问题成为当前出口跨境电商团队建设的两大瓶颈。


  瓶颈一:定位、组织架构有问题


  跨境电商目前可以分为B2B (针对渠道)网络营销广告和B2C(针对个人)电商销售两种不同的定位,与之对应的团队组织架构和人员配备是完全不同的。


  如果产品不能直接卖给消费者,那么将只能定位为B2B。很多企业还没有搞清楚自己的线上定位,就开始跟着同行企业买互联网广告。从天猫旗舰店到eBay,这些企业全都在跟风做广告,但其团队组织架构并不成熟。随便招聘的运营人员确实增长了个体执行者的经验,但从企业业务角度来看只是杯水车薪。虽然都是网络推广,B2B和B2C需要不同的胜任能力。


  跨境电商专业人士可能会认为,这些浅显易懂的道理并不需要赘述,但实际上非电商行业的管理者很少会注意到这一问题。他们通常都是交了互联网广告的学费后才幡然醒悟,于是有人放弃,有人继续坚持,但他们终究会错过跨境电商发展的黄金时期。


  瓶颈二:人员任用存在“致命伤”


  企业清楚自己的电商平台定位后,就可以确定组织架构,并按照组织架构图和岗位职责招聘相关人员了。


  很多管理者都认为员工可以通过培养而胜任工作。诚然,一个外行可以通过经验的积累成为内行,但要付出很多的时间学习。我们经常见到一个深得老板信任,却对电商不感兴趣的人在每天还有很多其他工作的情况下,进行跨境电商平台的研究;或者因为企业小,老板自己去做业务,开始学习运营电商平台或者网络推广。这些看似是成本投入最低的方式,但也是时间成本最高的选择,而且非常容易毁掉一个人:因为不能专注于一项工作,使其精力分散,最终一事无成。

外贸电商团队建设

突破瓶颈


  随着业务的发展,外贸企业如何循序渐进地完成从传统贸易到跨境电商的转型?


  推广运营要专职


  起初,电子商务对于传统外贸企业通常只是广告而已。因此,企业在这方面的组织架构非常简单,只要把像阿里巴巴国际站等广告效果的职责承担起来,或者与第三方推广代运营企业对接运营的执行,再聘用一个做过B2B推广的人就可以了。如果企业买的是阿里巴巴的广告,那么就找有阿里巴巴国际站运营经验并能提高询盘数量的人,岗位职责可以参照各大招聘网站上搜索阿里巴巴的显示结果,未专职做过6个月以上的人完全不要考虑。同时,企业还可以在招聘网站发布招聘启事。


  新客户开发对于外贸企业的生存已经到了一个非常关键的时刻,为此聘用不擅长B2B广告的外贸人兼做平台运营,最终损失的还是企业自身利益。这个职位的名称可以叫作“B2B推广/阿里巴巴广告运营”等,一定要聘用专职人员。有些企业认为,自己已经委托第三方进行代理运营,那么就不再需要专门招来一个专职人员。其实,跨境电商体系的搭建需要有人进行对接配合,而对专职人员的投入,对于企业来说是必需的。


  300元带来询盘


  在投放B2B广告之后,一般或多或少有一些询盘成交的效果,那么企业的官网就要开始正式运营了,这个时候人员组织架构要包含两个职位:一个是B2B广告运营,另一个是官网推广运营。网站程序部分可以外包给第三方企业,甚至用标准化开源程序来做,以便于后期接手。从投资回报角度看,官网的运营人员应侧重于Google adwords付费广告的推广、企业网站的上线运营维护和内容文章的更新。运营人员一定要有Google PPC(按点击付费广告)的成功经验,并且拥有以300元人民币的成本为企业带来询盘的经历,否则对企业而言就是在浪费金钱和时间。企业可以让运营人员负责投放Google的广告,从每天100元人民币的广告预算开始测试,并让其兼职网站内容编辑和英文搜索引擎自然排名的任务。


  高绩效需要团队配合


  站在出口企业发展而非生存的角度,如今已经完全没有小投入大产出的机会了,因为小投入只会以时间为代价,让企业损失更多的市场机遇。未来年轻的电商团队都不是靠一个专业人员发展起来的,高绩效、高贡献价值的团队是要有配合的。


  从企业的角度来看,如果其有一个外贸电商运营管理经验丰富的员工,并选择了有效的广告渠道,逐步构建了从网页美工、英文搜索引擎优化、英文文案编辑和英文搜索引擎付费广告,到海外B2B推广、邮件营销和SNS社交网络营销等团队,那么该企业就会在原来产品的竞争力基础上,增加团队优势,发挥电商广告的力量,在新客户开发和线上品牌营销方面抢占先机。


  从个体角度来看,选择一个好沟通、懂互联网的领导很关键。跨界的沟通,最难的在于换位思考、互相补充并形成合力,从而达成提升业绩、挖掘新市场、开发新客户的目的。

 

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